這邊廂，主營國內市場的商家與廠家集體陷入水深火熱的艱難困境；那邊廂，主營國外市場的廠商們小日子過得滋潤。做外銷，死也不做內銷!新常態下，國內市場競爭趨于白熱化，“一帶一路”布局下的風景開始映入眼簾，多少有些“風景這邊獨好”誘惑。在此種情形下，不免讓“圍城”內的企業垂涎三尺，那么究竟外面市場如何?又該如何攻克呢?

 

“圍城”之外的誘惑

 

相關數據顯示，2015年前5個月，我國出口LED照明產品40.8億美元，較2014年同期下滑了7.06%。前四個月較去年同期下滑明顯，5月出口回暖增速上升至9.28%。盡管如此，還是高于整體7%的增速。

 

隨著“一帶一路”政策的深入推進，東南亞和南亞市場受益顯著，以越南、馬來西亞、菲律賓為代表的市場保持高速增長，其中越南從2014年的第37名躍升至第五名。

 

據悉，大量的中高端燈具產品出口到歐洲，以其終端銷售的價格為參照，利潤可達到中國內銷市場廠家毛利的5倍;一些個性化的燈飾產品銷售到日本，其終端售價高達從中國出廠價格的10倍。其中，中國廠商更多以性價比取勝，以較低利潤率的代工形式參與歐美市場，而新興市場中在政策、標準等要求較低，成為大量中低燈具出口地，一定規模數量使得利潤依舊客觀。

 

外銷還有一個最令人垂青的優勢，就是先打款后發貨這種付款方式。相比國內競爭無序造成的先發貨后打款等行業規則，外銷更利于企業的現金流周轉。

 

外銷企業不偏愛內銷

 

最近幾個月凡是去過珠三角的人，都有一個共同的感受，那就是關門的工廠多了，街上的行人少了，夜市的啤酒攤沒有以往那么喧鬧和富有激情了。這些表象的背后就是大量外銷型工廠關門，農民工返鄉后經濟蕭條的縮影。

 

一是，市場差異性導致的產品差異性，決定了部分外銷產品不適合國內市場。做外銷的企業，產品的定向性比較明確，主要是針對某一國家和地區的特定標準進行產品的開發和研究。比如，外銷日本的電器產品，由于日本國內的家用電壓是110伏，基于這一標準的產品在國內是沒有辦法使用的。企業如果要調整標準生產國內銷售產品，需要從研發、生產、乃至物流等諸多環節必須進行改造，才能適應國內市場的需要。

 

二是，外銷企業的很多產品大多是做來料加工，涉及到產品的專利權等因素，限制了企業拓展國內市場。珠三角的很多外銷產品生產企業大多就是賺取一點加工費，產品的設計和研發都在國外企業手上。技術實力的落后，注定了一部分外銷企業在從事低端的代工工作。這類企業本身就沒有多大市場競爭力，唯一給這些企業提供競爭力的是中國廉價的勞動力。

 

三是，外銷企業的渠道限制了國內市場的發展。外銷企業大多直接和國外代理商在前一年都簽訂好下一年的產品購銷合同，企業只負責產品的生產，國外的銷售渠道由國外銷售代理商負責。國內缺乏有效的專業產品經紀行，外銷企業要拓展國內市場就需要自己去建立龐大的銷售網絡，龐大的銷售網絡建設費用是很多外銷企業難以承受重負。沒有自己固有完善的銷售網絡，外銷企業放棄國內市場是無奈也是必然選擇。

 

海外市場門檻深幾許

 

燈具外銷與內銷相比優勢眾多，也由此引來無數內銷企業的垂涎。然而，外單的種種要求成為考驗企業內在實力的難題，尤其是對企業的研發能力、質量控制體系及配套實力提出了很高的要求，外銷的門檻并不是一般企業能夠跨入的。

 

事實上，外國客戶對產品較高，尤其是歐美、日本等客戶，在選擇合作廠家時有嚴格標準，彼此磨合需要很長一段時間，但是一旦接受廠家，那將長久進行合作。譬他們可能連續幾屆在展會上看了企業的新品研發能力之后，還要來考察工廠車間，參觀生產線、生產設備乃至提出相關整改意見。開始生產時，還要派人守在這里，一旦達不到要求，要求停下來，雙方溝通好了才能繼續生產。

 

另外，企業攻打海外市場，其優勢在于產品的款式、工藝和質量。就款式和工藝來說，單開模具就是開發過程中最大的一項投入，一套模具幾十萬元的投入，幾個燈做出來就是上百萬的投入，如果在市場上的銷售不好，小工廠一下子垮了。款式和工藝只能吸引客戶達成第一次交易，在此基礎上，質量的穩定才成保證客戶和你達成穩定的交易。

 

 

● 2015年一季度美國、歐盟仍是最大出口地，東盟國家在大幅增長90%后，成為第三大出口目的地，歐盟保持穩定。日本雖仍保持6%的市場份額，但是同比卻出現較大幅度的下降，金磚國家也同比下降明顯，市場份額由2014年的14%縮小到6%。

 

 

我國對東南亞LED照明產品出口金額

 

● 2015年一季度，我國對東盟出口LED照明產品近2億美元，同期增長90%（2014年第1季度僅1億左右）。從所占市場份額來看，其占到整體出口11%，較2014年第1季度（7%）提高了4個百分點。

 

眾說紛紜

 

福特斯照明有限公司董事長王功杰：福特斯照明在英國設有分公司，其產品采用最好的原材料器件，空運過去一噸貨物的運費近3萬人民幣，即使這樣，加上各種費用，總利潤還要比在國內市場銷售的利潤高出一截。

 

冠雅照明總經理陳少藩：冠雅照明從事外銷十幾年，其中在日本、韓國、俄羅斯等國家銷量占到一半以上。日本、韓國等市場消費能力很強，消費者追求個性，再高端的產品他們也能消費得起，且定期更換，市場非常大。

 

意米歐照明CEO蒲江：意米歐主營商業照明產品，從06年工廠成立至今，一直主打歐美市場，無論市場屬國內還是國外，意米歐始終清楚自身的定位：做專業的OEM工廠。走品牌線路是資本主義企業最終之道，為國外客戶提供高性價比的產品才是王道。與某些品牌大肆拓張經營相反，我覺得企業要做“久”，而非做“大”。

 

琪朗燈飾國際工程總監張連生：古鎮隨說有2萬多家燈飾照明企業，但是真正能夠接國際酒店工程項目的企業可謂鳳毛麟角，其中除了涉及到產品質量、產品風格款式外，還包括工程團隊、財務管理、人員溝通、文化差異等一系列要素。目前，琪朗在美、意、俄、英、等國家建立分公司。近些年，我們對東南亞酒店工程市場進行開發，今年菲利賓、馬來西亞等市場勢頭不錯。